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  • Shelby Zamora

Funnel de Ventas

Actualizado: 4 jun 2021

Se les llaman funnel también, la parte de arriba del embudo es la primera parte.

Entra mucha gente y solamente salen unas pocas personas y esto hace que personas desconocidas se vuelvan compradores.

Es una representación de las etapas por las que un potencial cliente pasa, desde el primer contacto con la empresa hasta el cierre de la venta. Normalmente, un Embudo Comercial se divide en 3 etapas: la parte superior de embudo (ToFu), el medio de embudo (MoFu) y el fondo de embudo (BoFu).

El inbound MKT es utilizado por la mayoría de las empresas para generar resultados por internet. Hace la gran diferencia ya que permite entender los resultados generados en cada etapa del proceso de atracción de nuevos clientes. Se pueden conseguir más clientes con menos esfuerzo, con una buena estrategia, este proceso puede realizarse casi solo.



Es una forma de medir y conocer mucho mejor a tus clientes potenciales, el cual abarca todas las actividades desde atraer nuevos visitantes hasta la generación de ventas con una estrategia de Inbound Marketing incrementando así la facturación mensual de tu negocio.


Landing pages y secuencias automáticas de correo electrónico.


He ahí que la metodología de Inbound Marketing hace la diferencia: Es toda basada en el embudo de ventas, un concepto muy conocido por empresas y que permite entender los resultados generados en cada etapa del proceso de atracción de nuevos clientes.

  • Conseguir la dirección de correo de la persona

Se ofrece un lead magnet. Cuando ya tienes el correo se le envía al cliente secuencias automáticas de mensajes que llevan poco a poco al usuario a la compra.


  1. Primer Etapa del Embudo de Ventas: Visitantes

  • En esta etapa el sitio web recibe diferentes tipos de visitantes, desde curiosos hasta los que ya están buscando una solución específica, por eso al tener buen contenido en tu blog va a ser una excelente forma de atraer visitantes calificados para todas las etapas del proceso de compra y estar bien posicionados en los motores de búsqueda como Google. Es importante que en esta etapa puedas llevar un control de cuantos visitantes diarios, semanales y mensuales estás generando en tu sitio web. Es por esto que debes tener una herramienta que permita ver:

- Cuántos visitantes se generan en tu sitio web

- Cuáles son las páginas con más ingresos

- Los contenidos más visitados

- La tasa de retorno de las visitas

- Otros indicadores que son importantes para entender el comportamiento del público objetivo y poder verificar la planeación de contenidos que estás llevando a cabo en tu negocio.


Una de las mejores formas para hacer esto posible es mediante formularios en páginas que ofrecen algo a cambio que sea de interés para ellos conocidos como Landing Pages o las famosas páginas de aterrizaje, en donde promocionamos materiales de calidad como eBooks, videos, promociones, webinars, infográficos, etc.

2. Segunda Etapa del Embudo de Ventas: Leads

  • Al trabajar con leados, puedes crear campañas más enfocadas en una parcela de tu público objetivo. Es muy diferente que gastar en publicidad online, sin criterios. Un lead permite que el mensaje que transmites llegue con precisión a aquel que quieres alcanzar.

Utilizar Landing Pages como estrategia para la captura de información de tus visitantes para convertirlos en leads es una excelente forma de obtener datos valiosos del cliente potencial, por ejemplo su email, nombre, intereses y otras informaciones relevantes que facilitan el contacto posterior.

3. Tercera etapa del Embudo de Ventas: Leads Cualificados

  • En esta etapa, pasan todos aquellos leads que en la etapa anterior descubrimos que tienen este interés en tus productos o servicios. Y vamos a comenzar a segmentarlos, para poder llegar a la etapa final del embudo comercial, que son la conversión a ventas.

Justo aquí, es donde el equipo de Marketing en tu negocio deberá hacer las respectivas calificaciones y análisis de los leads que existen en tu base de contactos. Para comenzar a trabajarlos como oportunidades de negocio que es la siguiente etapa del embudo.

E el gráfico anterior de calificación se muestra como determinar un lead calificado mediante el análisis de los dos ejes, por un lado el perfil del cliente y por el otro su intención de compra. Una vez que estos leads ya están listos y calificados, es el memento de llevarlos al equipo comercial. Una vez que ocurra esto, sabremos que el lead ya es una oportunidad y que puede ser abordado por el equipo comercial por el perfil que tiene.


4. Cuarta Etapa del Embudo de Ventas: Oportunidades

Para que este proceso ocurra de manera adecuada es muy importante que el abordaje por el equipo comercial suceda de manera estructurada y que todas las informaciones que el lead tuvo como interacciones realizadas por Marketing ayuden para tener éxito en el primer contacto comercial. Usando plantillas o un software con integración con un CRM (Customer Relationship Managment), podemos registrar todas las informaciones como históricos de la relación con tu negocio y el lead lo cual ayuda bastante al equipo comercial en el abordaje de este lead y permite ir directamente sobre el interés que tiene para incrementar las oportunidades de convertirlo en un cliente.

5. Quinta Etapa del Embudo de Ventas: Ventas

En esta etapa es en la que tu negocio tiene menos protagonismo. Pero al tener en tus manos la información de cuales leads pueden llegar a convertirse en clientes y conocer todo el proceso que tienen en el Embudo Comercial, te va a ayudar a entender mejor cuales acciones debes realizar o cuales están ayudándole a generar un retorno real a clientes, lo que conocemos como facturación.

En esta etapa ya puedes comenzar a proporcionar acciones post venta para retener y fidelizar a tus clientes, como por ejemplo hacer un upselling o cross selling, aumentando las oportunidades de una nueva compra o una nueva referencia de un posible cliente.

Video: https://www.youtube.com/watch?v=8ZvHn0DG33o


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